《商業模式新生代（上）》精讀重點與完整逐字稿

這本書叫做《商業模式新生代》，英文是 Business Model Generation，作者是瑞士的 Alexander Osterwalder，中文譯名「奧斯瓦爾德」。

他 2010 年出這本書 —— 沒花一毛錢廣告，靠口碑賣破 100 萬本，被翻譯成 30 種語言。Google、Microsoft、Apple、Tesla 全部把它列為內部訓練教材。

而它最值錢的，是一個工具 —— 商業模式畫布（Business Model Canvas），俗稱「9 格畫布」。

奧斯瓦爾德說：「一個好的商業模式，可以用一張紙講清楚。如果講不清楚，那是你的生意還沒想透。」

OK，9 格畫布長什麼樣？

想像一張橫的 A4 紙，被分成 9 個格子。

中間 1 格：價值主張（Value Proposition）—— 你提供什麼「解決方案」？

右邊 5 格 = 客戶端 = 你怎麼賺錢的：

客戶區隔、通路、顧客關係、收入流，加上中間的價值主張。

左邊 4 格 = 後台 = 你怎麼運作的：

關鍵資源、關鍵活動、關鍵夥伴、成本結構。

奧斯瓦爾德說：「右邊是賺錢，左邊是花錢。中間是你存在的理由。」

這 9 格，就是你整個生意的全圖。

今天這集我們先攻右邊 5 格 —— 賺錢端。下集再攻左邊 4 格 + 整合應用。

走起。

第一格 —— 客戶區隔（Customer Segments）。

簡單說 —— 你的生意是「做給誰的」？

99% 的小老闆會說：「我做給所有人。」

奧斯瓦爾德會冷笑：「做給所有人 = 做給沒有人。」

聰明的老闆會更具體 —— 例如「我做給 35-45 歲、北部、月收 5 萬以上、追求皮膚抗老的女性上班族」。

越具體，越好賣。

書裡列了 5 種客戶模式 —— 大眾市場、利基市場、區隔市場、多元市場、多邊市場。

對美業 SOHO 而言，永遠選「利基市場」。把一個小族群服務到極致，比想討好所有人賺得多 100 倍。

第二格 —— 價值主張（Value Proposition）。

你到底解決了客人什麼問題？

不是「我提供臉部保養」 —— 這是「服務項目」。

是「讓 35 歲後的女人，看起來比同齡人年輕 5 歲」 —— 這才是價值主張。

奧斯瓦爾德說：「沒有人買「東西」，大家都買「結果」。」

你的價值主張越「結果導向」、越「有情緒衝擊」 —— 客人越願意付錢。

檢視你自己 5 秒鐘：你的招牌服務的「價值主張」是什麼？是賣產品，還是賣結果？

第三格 —— 通路（Channels）。

你怎麼把你的東西送到客人面前？

通路有 5 個階段：知曉 → 評估 → 購買 → 交付 → 售後。

每個階段都可以是不同的通路 —— 知曉用 IG、評估靠客戶見證、購買在 LINE、交付實體服務、售後用 LINE OA。

99% 的人只想到「購買通路」，忽略前後 4 個。

結果：流量來了留不住、客人來了不回購。

第四格 —— 顧客關係（Customer Relationships）。

你怎麼留住客人？

奧斯瓦爾德分了 6 種關係模式：個人協助、專屬個人、自助服務、自動化服務、社群經營、共同創造。

對美業 SOHO 來說，「專屬個人 + 社群經營」是最強組合 —— 你親自服務、然後讓客人在群組互動，客人會自己幫你留住客人。

第五格 —— 收入流（Revenue Streams）。

錢怎麼進來？

最致命的問題：99% 的人只有 1 種收入流。

奧斯瓦爾德列了 7 種收入模式 —— 一次性銷售、訂閱費、出租、授權費、廣告、仲介費、使用費。

聰明的美業 SOHO，會至少有 3 條收入流 ——

第一條：一次性服務（單次客人）。

第二條：訂閱會員（月卡、年卡）。

第三條：線上課程（被動收入）。

這就是為什麼，有些人月入 10 萬就累爆，有些人月入 30 萬還很爽 —— 差別在收入流的「結構」，不是工時。

OK，這集 5 個重點濃縮 ——

第一，客戶區隔 —— 越具體越好賣。

第二，價值主張 —— 賣結果，不要賣東西。

第三，通路 —— 5 個階段都要顧，不只是購買通路。

第四，顧客關係 —— 專屬個人 + 社群經營是 SOHO 的金鑰。

第五，收入流 —— 至少 3 條，不要把雞蛋放一籃。

一句話帶走 —— 你的生意值多少錢，取決於你的 9 格畫布有多清晰、多有彈性。

下一集，我們攻左邊 4 格 + 整合應用 —— 關鍵資源、關鍵活動、關鍵夥伴、成本結構。

還有一個超實用的工具 —— 我會教你「用 9 格畫布 5 分鐘診斷你自己的生意」，找出你最該優化的那一格。

並拆解 3 個矽谷最常用的商業模式 Pattern —— 長尾、解綁、免費模式。

我們下集見。

我是龍蝦學院的傑森教練，這集是龍蝦學院經濟學 EP.26A，《商業模式新生代》上集。

如果這集打到你 ——

第一，按讚 —— 讓更多想搞清楚自己生意的小老闆看到。

第二，訂閱龍蝦學院經濟學 —— 我們每週一本華人創業者必讀經典。

第三，留言告訴我你目前生意的最大問題在哪一格？是客戶區隔不清、還是收入流太單一？

我們下集見。