《商業模式新生代（下）》精讀重點與完整逐字稿

第六格 —— 關鍵資源（Key Resources）。

你的生意「運轉起來」需要什麼？

關鍵資源有 4 種：

實體資源（設備、工具、店面）、智慧資源（品牌、專利、SOP、客戶資料庫）、人力資源（員工、夥伴）、財務資源（現金、信用額度）。

奧斯瓦爾德點出一個重點 —— 99% 的小老闆把「實體資源」當成最重要的，但真正值錢的是「智慧資源」。

一家美容店倒了，設備不值錢（二手賣不到原價 1/3），但「客戶資料庫 + 個人品牌 + SOP」 —— 帶得走、複製得來、無限變現。

問問自己：你今天的 80% 投資，是在堆設備、還是在累積智慧資源？

第七格 —— 關鍵活動（Key Activities）。

你的生意，最關鍵的「動作」是什麼？

99% 的人會說：「我每天都很忙啊。」

奧斯瓦爾德會問：「忙的事情，跟你能不能賺錢有直接關係嗎？」

關鍵活動分 3 種：生產活動（做產品、提供服務）、解決問題（諮詢、客製）、平台/網絡（媒合、撮合）。

對美業 SOHO 而言，80% 時間應該花在「服務客人」+「累積品牌」這兩件事上。

剩下 20% 的瑣事 —— 能外包就外包、能自動化就自動化、能不做就不做。

第八格 —— 關鍵夥伴（Key Partners）。

你不需要全部自己做。

關鍵夥伴有 4 種：戰略聯盟（不競爭的合作）、競合（競爭中的合作）、合資（共建新事業）、買方賣方（穩定供應）。

對美業 SOHO 而言 ——

跟「美睫師、紋繡師」交叉導流，這是戰略聯盟。

跟「化妝品供應商」談獨家代理，這是買方賣方。

跟「同業老師」一起辦聯合 Workshop，這是競合。

你的人脈寬度，決定你的天花板高度。

第九格 —— 成本結構（Cost Structure）。

最後一格 —— 錢花在哪？

成本分兩種：固定成本（房租、車貸、員工薪水，每月固定要付）、變動成本（原料、佣金、包裝，隨業績變動）。

奧斯瓦爾德說：「永遠把固定成本壓到最低，把變動成本綁定營收。」

為什麼？因為 ——

固定成本高的生意：生意好的時候賺得多、生意爛的時候被打死。

固定成本低的生意：生意爛的時候撐得住、生意好的時候賺更多。

這就是為什麼，疫情時，連鎖店倒一片，個人工作室反而越來越多。

OK 9 格畫滿了。但有畫不等於會用。

奧斯瓦爾德說，這個工具最強的地方，不是「畫」 —— 是「診斷」。

我給你一個 5 分鐘自我診斷的 5 個問題 ——

第一個問題：你的客戶區隔，能不能用 1 句話描述？如果不能，你的客戶定位不清。

第二個問題：你的價值主張，是「結果」還是「東西」？如果是「東西」，你需要重寫。

第三個問題：你有幾條收入流？如果只有 1 條，你高度脆弱。

第四個問題：你的固定成本占月收的幾 %？超過 60%，你應該砍。

第五個問題：你的關鍵資源，是「實體」還是「智慧」？如果是「實體」，你在堆別人能複製的東西。

回答完這 5 題 —— 你會發現你的生意「最弱的那一格」在哪。

那一格，就是你接下來 3 個月的優化方向。

最後，給你 3 個矽谷最常用的「商業模式 Pattern」 —— 你可以直接套到你的生意上 ——

Pattern 1：解綁商業模式（Unbundling）。

把一個複雜的生意拆成 3 件事 —— 獲客（找客人）、創新（做產品）、基礎建設（後台）。每一塊用最適合的模式跑。

例：銀行傳統做全部 → Wise 只做轉帳、Robinhood 只做交易、Affirm 只做分期。每一塊獨立打、效率翻倍。

對美業 SOHO：你不必什麼都自己做。「找客人」可以外包社群行銷、「做服務」自己做、「客戶管理」用系統自動化。

Pattern 2：長尾（Long Tail）。

不要追大眾市場，做極小眾 + 多種類。

例：Netflix 不只播熱門電影，99% 的營收來自「小眾片庫」。Amazon 70% 的收入來自「冷門書」。

對美業 SOHO：與其搶大眾市場，不如深耕「孕婦保養」、「更年期肌膚」、「術後修復」這種小眾。沒人跟你搶，定價權在你手上。

Pattern 3：免費模式（Freemium）。

90% 的人免費用，10% 付費的人養活全部。

例：Spotify、YouTube、Dropbox 都是這個模式。

對美業 SOHO：免費分享 IG 知識內容（90% 的人只看不買）、付費上 Workshop 或 1 對 1（10% 的人撐起整個收入）。

OK 整本《商業模式新生代》核心，5 個重點 ——

第一，9 格畫布 —— 1 張紙看完整個生意。

第二，右邊 5 格 + 中間 1 格 —— 你怎麼賺錢的，客戶端。

第三，左邊 4 格 —— 你怎麼運作的，成本端。

第四，5 題自我診斷 —— 找出最弱那一格優化它。

第五，3 個經典 Pattern —— 解綁、長尾、免費，直接套。

一句話帶走 —— 如果你的生意，沒辦法用 1 張紙講清楚，那不是你不會講，是你的生意還沒想透。

我是龍蝦學院的傑森教練，這集是龍蝦學院經濟學 EP.26B，《商業模式新生代》下集完結。

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第一，按讚 —— 讓更多想搞清楚自己生意的小老闆看到。

第二，訂閱龍蝦學院經濟學 —— 我們每週一本華人創業者必讀經典。

第三，留言貼上你的「9 格畫布」最弱那一格 + 你打算怎麼優化 —— 我會親自回覆。

下一集，我們要拆解《反脆弱》—— Nassim Taleb 的代表作，告訴你怎麼「把人生跟生意設計成越壓越強」。

我們下集見。