《一個人的獲利模式》精讀重點與完整逐字稿

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先講這三個人。

主角是 Tim Clark。Clark 不是學者，他是個職涯顧問。

他人生很普通——讀完商學院，在矽谷工作，跳了好幾次槽，每次都覺得「應該還能更好，但不知道怎麼更好」。

有一天他讀到 Alex Osterwalder 跟 Yves Pigneur 的《商業模式新生代》——就是那本一張九宮格畫布拆遍全世界公司的書。

Clark 看完一個念頭蹦出來——「這套畫布為什麼只能畫公司？我自己這個人，能不能也畫一張？」

他開始實驗。先在自己身上畫，然後找他輔導的客戶畫，又找了全球三百多位專業工作者一起共創。

兩年後，他帶著這套方法，飛去瑞士找 Osterwalder。

「我把你的畫布改成個人版的，你看看。」

Osterwalder 看完一句話：「為什麼我沒想到？」

二〇一二年，三人合著《一個人的獲利模式》。書一出版，紐約時報、華爾街日報全推。

它不是新理論。它做的事情，是把「公司賺錢的工具」翻譯成「個人活得好的工具」。

而這個翻譯，竟然解決了全球數百萬個專業工作者的同一個問題——

「我知道我不快樂，但我不知道我哪裡卡住了。」

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公司版 BMC 跟個人版 BMC，長得一樣，意思完全不同。

公司版的中心格，是「價值主張」——你公司提供什麼價值？

個人版的中心格，變了。

變成「KR 關鍵資源」——你是誰，你會什麼。

這一格，是整張畫布最重要的一格。

為什麼？

因為公司可以雇人、可以買技術、可以併購對手。它的「資源」是組合出來的。

但「你這個人」的資源，就是你自己。你的個性、你的技能、你的人脈、你的時間、你的價值觀。

公司可以換 CEO，但你不能換掉「你」。

所以個人版商業模式的起手式，永遠是先看清楚——「我這個人，到底是誰？」

Clark 把 KR 拆成兩塊。

第一塊：「我會什麼」。專業技能、軟實力、學歷證照。

第二塊：「我是誰」。性格、興趣、價值觀、那些「就算沒人付錢也願意做」的事。

絕大多數人，只看第一塊。他們的 Linkedin、履歷、自我介紹，都在講「我會什麼」。

但 Clark 說：真正讓你跟別人「不一樣」的，是第二塊。

你的個性、你的故事、你怎麼看世界——這才是別人偷不走、AI 也取代不了的核心。

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OK，從中心 KR 開始往外看。先看右邊「客戶端」5 格。

第一格：「我能怎麼幫到人？」——這是你的價值主張 VP。

注意：不是「我會什麼」，是「我會的東西，能解決誰的什麼痛」。

舉例：你會做網頁設計（技能）vs 你能幫小老闆三天內擁有一個能成交的銷售頁（價值主張）。

差別是——技能是你的，價值主張是別人感受得到的「結果」。

第二格：「我能幫到誰？」——這是你的客戶 CS。

很多人想得太籠統。「我幫所有人」。Clark 說：那等於誰都幫不到。

要狠下心鎖定一群人。比如「三十到四十五歲、剛獨立創業、月營收還沒過五十萬的個人品牌經營者」。

越窄越值錢。

第三格：「我跟他怎麼互動？」——這是客戶關係 CR。

是一對一輔導？是社群裡的長期陪跑？是線上課程的單次成交？

不同的 CR，對應不同的單價、不同的時間成本。

第四格:「他怎麼找到我？」——這是通路 CH。

別人怎麼知道你？Google 搜尋？YouTube 影片？朋友介紹？LINE 群組？

每一條通路都要算 CP 值：花多少時間、能換多少觸及。

第五格：「我能拿到什麼？」——這是收入 R$。

不只是錢。Clark 強調個人版的收入是多元的——錢、成就感、學習、人脈、自由度、影響力。

公司版只看錢，個人版要看「總和滿足度」。

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再看左邊「運作端」3 格。

第一格：「我每天到底在幹嘛？」——這是關鍵活動 KA。

把你一週的時間，倒出來算。八十趴的時間在做什麼？

很多人會嚇一跳。明明覺得自己「在做 A 這份事業」，但時間花最多的，竟然是 B——雜事、會議、社群滑動。

KA 一格，就是逼你看清楚「你嘴上說的優先順序」跟「你身體實際在做的優先順序」差多遠。

第二格：「誰在幫我？」——這是關鍵夥伴 KP。

不是員工，是讓你變強的人。導師、合作夥伴、互推社群、家人支持。

Clark 說：你能走多遠，看你的 KP 名單裡有幾個比你強的人。

如果你的 KP 名單裡，全是「希望你能更照顧他們」的人——你會慢慢被拖回原地。

第三格：「我付出了什麼？」——這是成本 C$。

跟收入一樣，個人版的成本不只是錢。

時間、精力、機會成本、人際關係的損耗、健康。

很多人月入百萬，但 C$ 一拉出來——婚姻完蛋、健康崩盤、孩子不認得他。

那個 R$ 減去 C$，是負的。

公司會破產，人也會。只是人破產的方式比較慢。

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OK，畫布畫好了。然後呢？

Clark 給三條路。

第一條：升級當前職業。

不換跑道，但換玩法。同樣一個會計師，可以從「按時計費」改成「按專案計費」，再升級成「按結果分潤」。

收入翻三倍，KA 從每天加班變成每週開三天工。

升級路徑最安全，但需要極度誠實看待自己「現在這個畫布」哪一格最弱。

第二條：平行斜槓。

正職不換，週末或下班開另一條收入線。

寫部落格、做 YouTube、開線上課、做顧問、開 podcast。

關鍵不是「再多賺一份錢」，是「在主業之外，建一張你完全擁有的畫布」。

公司倒了你不會慌，因為你還有另一張畫布在運作。

第三條：完全轉型。

整張畫布砍掉重畫。從 KR 中央格開始問：「如果我今年三十歲什麼都沒有，我會做什麼？」

這條路最痛、最慢、最容易失敗。但也是唯一能徹底解開「我這個人卡住了」的方法。

Clark 統計：用過他這套方法的三百萬人裡，有大概一成五最後走第三條。

剩下的，七成走第一條（升級），一成五走第二條（斜槓）。

你不用一定要走第三條。但你必須知道自己在走哪一條。

最慘的是——一直在走第一條，但內心覺得自己應該走第三條。每天上班都在演自己。

那個 C$（精力成本）會慢慢把你掏空。

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舉一個你一定聽過的例子——賈伯斯。

賈伯斯人生有三張畫布。

二十歲那張：KR 等於嬉皮 + Wozniak 的車庫 + 對美學的偏執。VP 是「個人電腦也能設計得很美」。CS 是矽谷極客、設計師。

他用這張畫布，在二十一歲開創 Apple I，二十五歲讓 Apple 上市。

但這張畫布在他三十歲那年崩了。董事會把他踢出去。

他沒回家躺平。他重新畫了第二張畫布。

三十歲到四十二歲那張：KR 是「被踢出 Apple 後變得更謙卑的賈伯斯」+ NeXT 的失敗經驗 + Pixar 的成功 + 對影片產業的洞察。

VP 換了——「能讓動畫片像真實電影一樣感人」。CS 不再是極客，是好萊塢。

他用這張畫布做出《玩具總動員》，把 Pixar 帶上市，自己變億萬富翁。

四十二歲那年，他第三次畫畫布。

回到 Apple 當 CEO。但這次 KR 完全不同了——多了「被流放十二年的人生經驗」+「從動畫產業學到的故事力」+「對死亡的近距離思考」。

VP 變成——「科技 × 人文 × 藝術，做改變人類生活方式的產品」。

iPod、iPhone、iPad，全是用這張第三代畫布幹出來的。

Clark 用賈伯斯的故事告訴你：一個人一輩子，至少要重畫三張畫布。

你今天三十歲的畫布，五十歲一定不能再用。

你不重畫，世界會逼你重畫——而且通常是在你最沒準備的時候。

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把 Clark 的智慧，拆成你今天就能用的五條原則。

第一條：先畫，再說。

不要再說「我考慮一下」「我再想想」。今晚就拿一張紙，照九宮格畫一張你自己的畫布。

花一小時。畫得醜沒關係，畫到大概就好。

絕大多數人輸在這一步——他們從來沒把自己這個人攤開來看過。

第二條：先看 KR 中央格。

「我是誰」+「我會什麼」這一格，是你所有事業的地基。

地基不穩，蓋什麼都會塌。

每三個月，花十五分鐘更新一次這一格。你會發現你比自己想像的有更多資源。

第三條：算 C$（成本），不只算 R$（收入）。

很多小老闆只看銷售額。

把時間、健康、家人、心情都列進去算。

如果你月入八十萬，但每個月只見兒子兩次——那 C$ 是無價的，但你正在付。

第四條：KP（夥伴）至少有兩個比你強的人。

如果你身邊全是仰望你的人，你會慢慢退化。

每年認識一個比你段位高三倍的人，並且每個月跟他喝一次咖啡。十年後你會變成另一個人。

第五條：每年重畫一次。

別等到「卡住才畫」。每年生日那天，畫一張新的。看看跟去年差多少。

如果三年都一樣——警鈴大作。你正在原地踏步。

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我自己第一次畫個人 BMY，是二〇二〇年。

那一年我做了快十年的高端美業培訓，月入過百萬。

外人看我，是「美業圈的傑森」。但我自己內心知道——我每天醒來都覺得「這不是我想做一輩子的事」。

我去讀 Clark 這本書，花了一個週末畫第一張 BMY。

畫完當下，我嚇到。

KR 那一格——我會的東西，全是「美業培訓的技術」。

但「我是誰」那一塊——我發現我真正熱愛的是「教個人創業」、「拆書」、「用故事幫人想清楚」。

「美業培訓」只是我碰巧很會做、剛好很賺錢的事。

不是「我這個人」想做一輩子的事。

那當下我做了一個決定——三年內，慢慢轉型。

我不是辭職、不是賭一把。我用 Clark 的第二條路——平行斜槓。

主業繼續做，下班開一個小型社群「龍蝦學院」，免費教個人創業。

第一年沒收費，純粹想驗證「我真的喜歡這件事嗎」。

驗證的結果是——我每天下班的疲勞感全部消失。教得越多，越想教。

第二年開始小規模收費。第三年——我把美業培訓收掉一半，正式把龍蝦學院當主業。

收入暫時掉了，但 R$ 裡的「滿足度」「自由度」「影響力」全部翻倍。

四年下來，總和的 R$ 反而比當年高。

我每天看著自己這張新的 BMY 畫布，第一次有「啊，這才是我的人生」這種感覺。

Clark 說的對：「公司會倒，職業會換，但你這個人的 BMY，才是真的『你』。」

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「公司可以倒，職業可以換，但『你這個人』的商業模式，要走一輩子。」

這就是 Clark 整本書的精髓。

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《一個人的獲利模式》五個重點。

第一，BMY 中央格是 KR——「你是誰」加「你會什麼」。地基沒打好，蓋什麼都塌。

第二，右邊五格——VP、CS、CR、CH、R$。你怎麼幫人、幫誰、怎麼互動、怎麼被找到、得到什麼。

第三，左邊三格——KA、KP、C$。你每天在幹嘛、誰在幫你、付出什麼。

第四，三條路——升級、斜槓、完全轉型。你必須知道自己在走哪條。

第五，一輩子畫三張畫布。你今天的畫布，五十歲一定不能用。不重畫，世界會逼你重畫。

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我是龍蝦學院的傑森教練，這集是龍蝦學院經濟學 EP.27《一個人的獲利模式》。

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下一集，我們要精讀的是《創意黏力學》——Made to Stick。

Chip Heath 跟 Dan Heath 兩兄弟的暢銷神作，告訴你「為什麼有些點子記一輩子，有些聽完就忘」。

如果你做內容、做品牌、做銷售——這本是你的必修。

我是傑森教練，我們下一集見。