《影響力》的六大原則是：互惠、承諾與一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。作者羅伯特·席爾迪尼是研究說服心理學的學者，這本書整理的是「人在什麼情況下會比較容易答應」。
這六條每一條都能直接用在文案和落地頁上，但每一條也都有一條紅線：這些原則放大的是你說的話，所以你說的必須是真的。用在假的事情上，就從說服變成詐欺。
1. 互惠：先給，再要
原則：別人先給了我們東西，我們會想回報。
研究：書中引用的一個實驗裡，研究人員先請受試者喝一瓶飲料，之後再向他們推銷彩券；收到飲料的人，買的彩券大約是沒收到的人的兩倍。
文案寫法：
- 落地頁先給一份真的有用的東西，例如檢測工具、指令包、一份清單
- 免費的東西要具體、有用、跟你賣的東西相關
紅線：「免費」之後如果有附帶條件，要在一開始就講清楚。先說免費、報名後才說要收費，客人會覺得被騙，而且可能違反廣告規範。
2. 承諾與一致：先拿一個小的「好」
原則：人做過一個小承諾之後，會傾向做出跟它一致的行為。
研究：一個經典實驗中，直接請屋主在院子立一塊大型的「小心駕駛」看板，同意的人不到兩成；但如果兩週前先請他們在窗戶貼一張小貼紙，之後再問同樣的事，同意的比例超過七成。
文案寫法：
- 不要一開始就要客人買，先請他做一件很小的事：填一份 5 題的問卷、回覆一個關鍵字
- 讓客人自己寫下他的目標或問題，比你替他說更有效
紅線：小承諾不能是陷阱。例如「填問卷看結果」，結果卻要留電話才給看，客人會覺得被套住。
3. 社會認同：讓客人看見跟他很像的人
原則：不確定該怎麼做時，人會看別人怎麼做。
研究：飯店的毛巾重複使用研究中，把卡片上的「請為環保重複使用毛巾」改成「大多數住過這間房的客人都重複使用了毛巾」，重複使用的比例從約 35% 提升到約 44%。
文案寫法：
- 用真實的客人見證，越像你的目標客人越好
- 「一位開了三家店、行銷一直自己做的老闆」比「各行各業的老闆都推薦」有說服力
- 具體的數字比形容詞有效，但數字必須是真的
紅線：這一條最容易出事。編造見證、用別人的照片冒充客戶、把個案說成普遍結果，都可能違反公平交易法與廣告規範。我們自己的原則是：成果只講可以拿出紀錄佐證的數字，而且清楚標明是個案。
4. 喜好：先讓人認識你
原則：我們比較容易答應自己喜歡的人。相似、熟悉、真誠的讚美都會增加好感。
文案寫法：
- 寫你自己的故事，尤其是失敗與踩過的坑
- 用客人的語言說話，不是用你的專業術語
- 固定出現：同一個聲音、同一張臉、同一種風格
這也是為什麼這個部落格裡的文章，都會寫我們自己出過的錯——AI 客服差點出事的三個案例就是一例。真實的失敗比完美的成功更讓人信任。
紅線：不要假裝成客人的朋友來推銷，例如用個人帳號假裝「我朋友推薦的」。
5. 權威：讓人看見你為什麼懂
原則：人傾向聽從專家。
文案寫法：
- 說明你的經歷、做過什麼、處理過多少案例
- 引用可查證的外部資料，並附上來源
- 展示過程，不只展示結果
紅線：不要誇大頭銜，也不要暗示你沒有的資格。尤其醫療、金融、法律這類產業，有明確的法規限制誰能說什麼話。
6. 稀缺：真的有限，才說有限
原則：東西越少，人越想要。
研究：一個實驗中，同樣的餅乾放在只剩兩片的罐子裡，受試者對它的評價比放在有十片的罐子裡更高。
文案寫法：
- 名額真的有限，就寫出具體數字與原因，例如「每場只收 20 位，因為講師要能看到每個人的操作畫面」
- 截止日要是真的截止日
紅線：假稀缺是最常見的不實廣告。永遠在倒數的計時器、每天都說「最後三名」，客人遲早會發現，而且可能被檢舉。
六個原則的使用順序
在一個落地頁上，這六個原則通常這樣排：
- 喜好與權威放在前面：你是誰、為什麼可以相信你
- 互惠放在中間：先給一個有用的東西
- 社會認同放在決策點附近：跟他很像的人怎麼了
- 承諾放在行動呼籲：先做一個小動作
- 稀缺放在最後：如果真的有期限或名額
寫文案時可以搭配AI 寫廣告文案的 7 個提示詞，最後一個提示詞就是用來檢查有沒有踩到這些紅線。
想看完整精讀
這篇是從文案角度挑重點，完整的精讀內容與影片在這裡：《影響力》精讀。
結論
《影響力》的六大原則，是讓人更容易答應的心理機制，不是讓人上當的話術。它們放大的是你說的話，所以前提只有一個：你說的是真的。用在真實的產品、真實的見證、真實的期限上，它們會讓好東西被更多人看見。
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